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Les hôteliers se structurent pour limiter l’impact financier des OTA

22 juin 2013/0 Commentaires/dans Non classé /par Jean-Claude Morand

Les grandes manœuvres du marketing social ont enfin commencé

Les hôteliers se structurent pour limiter l’impact financier des OTA

22 juin 2013/0 Commentaires/dans Non classé /par Jean-Claude Morand

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Les hôteliers se structurent pour limiter l’impact financier des OTA

22 juin 2013/0 Commentaires/dans Non classé /par Jean-Claude Morand

22/6/13 – A raison de 17 % de commission minimum sur les ventes générées par les OTA, les hôteliers estiment que ces frais de mise en marché sont élevés et surtout impactent leurs marges. Car, depuis quelques années malgré l’accroissement de ces frais, le chiffre d’affaires n’évolue pas vraiment. Alors les hôteliers indépendants essayent de s’organiser pour générer plus de réservations en direct. C’est ainsi que Fairbooking.fr est en train de naître. Le principe est simple, il s’agit de mieux informer les clients et de procurer quelques avantages à ceux qui franchiraient le pas de la réservation directement sur les sites des hôtels. En France, une grande majorité d’entre eux utilisent deux systèmes de réservation dont RESERVIT qui leur permet d’accepter des réservations électroniques. En créant FAIRBOOKING.fr, les hôteliers espèrent retrouver leurs marges et contribuer à un acte citoyen en conservant en France le CA associé à ces prestations de réservation. Certes, un petit droit d’entrée est demandé suivi de quelques petits avantages qui devraient être fournis aux clients directs. Les initiateurs de ce projet proposant une fourchette de 5 à 10 % du CA. Le delta serait donc d’au moins 7 points de CA pour autant que la parité tarifaire soit maintenue avec les OTA. Sur point, les hôteliers ont engagé avec leurs syndicats et l’appui du Ministère du Tourisme des actions juridiques qu’ils espèrent gagner afin de pouvoir pratiquer délivrer directement des prestations à un prix de vente (avantages compris) inférieur à ceux des OTA.

L’initiative a le mérite d’exister même si certains ajustements juridiques et marketing restent à être précisés. Les clients devant théoriquement s’inscrire pour bénéficier de ces avantages (qu’est qui empêcherait un hôtelier indépendant de le faire sans ce label ?), Fairbooking pourrait se créer rapidement une base de données de plusieurs millions de prospects. Quid de sa maintenance et surtout de son exploitation. Je vois là un potentiel énorme qui pourrait donner les moyens à cette structure de générer de la demande, mais alors les frais d’inscription ne suffiront pas et il leur faudra alors se résoudre aussi à facturer des frais variables par réservation. Si actuellement la démarche consiste à résoudre le problème de commissionnement des OTA, un autre défi s’annonce avec les évolutions du principal moteur de recherche (Hotel finder, web sémantique, nouvelles approches du référencement naturel) qui laisse de moins en moins de place aux petites structures.

Pour en savoir plus :

http://www.fairbooking.fr/

Les grandes manœuvres du marketing social ont enfin commencé

8 juin 2013/0 Commentaires/dans Marketing, Social Marketing /par Jean-Claude Morand

8/6/13 – Après la signature d’un contrat de collaboration entre Micros Fidelio Icare et ExactTarget, voici que cette dernière société est rachetée pour 2.5 milliards de dollars par un leader du CRM/GRC : Salesforce.com. Si le chef de produit européen de Micros Icare n’est pas encore en mesure d’évaluer l’impact de ce rachat, je pense qu’il fera avancer les approches de « marketing automation » et du « social marketing » au sein de nombreuses industries. Ainsi les experts du Gartner Group estiment que d’ici 2015 que les entreprises de technologie auront transféré un tiers de leur budget promotionnel au profit du marketing digital¹, et que les responsables du marketing dépenseront plus que les DSI en matière de technologie d’ici².

Pour prendre comme exemple les acteurs de l’accueil que cela soit les Offices du Tourisme, les professionnels du CHR ou encore les différents prestataires d’une station, la fidélité des consommateurs reste le principal élément de leurs fonds de commerce et source de profit. Mais comment optimiser cette fidélité ? Comment mieux prendre en considération leurs attentes ? Une première réponse consiste à créer une base de données à l’aide d’un logiciel spécialisé dans la gestion de la relation client (GRC/CRM) afin de savoir qui sont les clients. De nombreux systèmes existent sur le marché, plus ou moins sophistiqués : Salesforce.com et Icare en sont deux exemples. Cela dit, la maintenance de ce type de base de données n’est pas neutre en termes d’efforts et de coût. Le retour sur investissement en revanche est appréciable si vous savez utiliser les données comportementales de vos clients et prospects. Et c’est là que les fonctionnalités d’ExactTarget deviennent intéressantes de par leurs capacités à prendre en considération les différentes interfaces utilisées par votre cible (email, mobile, réseaux sociaux et sites web). Dans le cas de Micros Icare, les données de consommation issues des points de vente (POS) sont prises en compte afin de pouvoir encore mieux adapter votre communication aux comportements prévisibles de vos clients.

Pour mettre en œuvre ce type de stratégie

N’hésitez pas à me contacter pour vous aider à définir votre stratégie de CRM/GRC pour vos établissements que cela soit un OT, un hôtel ou une chaine de restaurants.

Pour en savoir plus

http://www.micros.com/NR/rdonlyres/801C4A60-51DE-4AEF-B62E-CAB6038ED883/0/iCareExactTarget_20NOV12.pdf

¹ Gartner, Inc. “Predicts 2013: Digital Marketing Imperatives for Consumer Technology Providers”,December 2012

² Gartner, Inc. “High-Tech Tuesday Webinar: Software Market Dynamics in EMEA in 2013 and Beyond”, October 2012

Technorati Tags: Salesforce.com,Micros Icare, GRC, CRM,Database marketin,marketing automation