Le site Web est devenu aujourd'hui un nouveau moyen non seulement pour l'entreprise de se présenter sur le réseau mondial, mais aussi pour proposer ses produits et conquérir de nouveaux clients. Si Internet est aujourd'hui incontournable, l'heure n'est plus aux sites "plaquettes" ou "catalogues". Nous sommes entrés dans l'ère du cybermarketing ! Les experts du web se plaisaient à le souligner lors du dernier salon Online à Paris. Les consultants du cabinet Patricia Seybold l'ont démontré depuis plusieurs années, la présence des entreprises sur le Net s'effectue par phases successives. Nous avons consacré notre newsletter n°3 à ce sujet.

CYBERSTRAT et IBS publient, uneétude "Marketing One to One et Internet" aux Editions A JOUR du Groupe Tests. Nous avons voulu dans cetteétude fournir des clés pour mettre en place une politique efficace de marketing interactif sur Internet. Pour la première fois les applications de marketing "One to One" performantes et spécifiques au Web sont présentées.

Comment segmenter la clientèle ?

Si jusqu'à présent, les responsables du marketing devaient se contenter de créer des groupes d'affinités et encore uniquement à des fins statistiques, la technologie permet aujourd'hui une segmentation individuelle pour des milliers voire des millions de prospects. Il est possible d'identifier et d'essayer de satisfaire les attentes d'un individu par opposition à un groupe d'individus en appliquant les techniques de segmentation. Ces techniques peuvent être soit :

Manuelle : un annuaire des visiteurs est constitué souvent à partir des informations fournies par l'utilisateur lui-même.

Automatiquement : Le système fait alors appel à des techniques d'intelligence artificielle tel que les réseaux de neurones pour associer un comportement à un profil.

La gestion de ces profils permet de personnaliser la relation avec le client comme par exemple faire des suggestions si le visiteur d'un site web se montre indécis ou de proposer des services annexes.

Quels gains pouvez-vous espérer d'une stratégie de marketing "One to One" sur le Net ?

La principale source de rentabilisation de ces systèmes de personnalisation est liée aux possibilités d'augmentation du chiffre d'affaires par "cross selling". A titre d'exemple, le supermarché virtuel Le-shop a obtenu un taux d'adoption du pain précuit de 50% des commandes en quelques semaines grâce à  une promotion en ligne particulièrement judicieuse. L'étude de cas RS Components, une entreprise commercialisant des composantsélectroniques aux professionnels, démontre que le coût d'une commande peut être abaissé de 540, - francs à 90,- francs. Vous découvrirez aussi dans l'étude 8 autresétudes de cas.

30 solutions informatiques "One to One" analysées et comparées

Comment instaurer un climat de confiance sans agresser le visiteur ? Comment ne pas le saturer ou l’assaillir de messages publicitaires ? Comment respecter la spécificité du Net tout en créant une relation unique et personnalisée ? C’est l’objet de cetteétude qui livre 30 solutions nécessitant un investissement de quelques centaines de francs à plusieurs millions.

Quels critères doit-on adopter pour choisir une solution ? Commentévaluer le potentiel de ces applications ? Cet inventaire permet de connaître les potentialités offertes par les logiciels les plus performants, mais surtout d’évaluer de façon réaliste ce qu’il est possible de faire avec les technologies Internet. Il faut dire que le panel de solution est grand : Nous avons en recensé pas moins de 30. Si la moyenne des prix des licences annoncée est de 50'000 Euros, les plus sophistiquées ne sont pas encore à la porté de la PME car le prix de la licence s'articule en centaine de milliers de francs auxquels il convient d'ajouter la nécessité de disposer d'une organisation interne dotée de compétences encore rares. En revanche, il est aussi possible d'engager un dialogue ou/et de personnaliser les relations avec quelques centaines de francs et surtout la volonté de gérer son capital clients.

La publicité aussi peut-être personnalisée

Différents degrés de personnalisation sontétudiés en fonction des objectifs. Nous avons classé les différentes approches de la personnalisation des messages publicitaires en quatre catégories :

Pas de possibilité de personnalisation les bannières sont affichées en fonction du stock disponible. De nombreux logiciels existent pour faciliter la gestion de stock et mesurer les résultats des affichages (taux de clic, nombre d'impression,…).

Un début de personnalisation est obtenu par une sélection des sites sur lesquels les bannières sont présentées aux surfeurs. Nous retrouvons ces offres pratiquement chez toutes les régies (ROL, Hi-media,…)

Ce troisième niveau utilise les possibilités offertes par HTML de rechercher des informations tel que le nom de domaine (DNS), le pays, le système d'exploitation, le navigateur. Cette recherche peut être complétée par la création d'un cookie permettant de savoir si le visiteur a déjàété exposé au message publicitaire ou pas.

La prise en compte du comportement du surfeur pour sélectionner les messages qui peuvent lui être soumis est encore au stade expérimental mais est un augure intéressant. Les techniques de l'intelligence artificielles trouvent en ce domaine des applications concrètes d'une large diffusion.

12 logiciels de personnalisation de la publicité sur Internet sont présentés correspondant aux catégories 2,3 et 4.

Lesétudes de cas

Source d'inspiration, 10études de cas d'entreprises principalement européennes permettent d'apprécier les bénéfices des approches adoptées. Les casétudiés sont :

Pour en savoir plus ?

Consultez l'URL :
http://www.cyberstrat.net/1to1/annonce_1to1.htm     vous pourrez télécharger une version pdf de la plaquette de présentation.

Pour commander l'étude

Les Editions A JOUR du Groupe Tests/Internet Professionneléditent et commercialisent cetteétude au prix de 7000,- H.T.

Pour la commander vous devez vous adresser à :

Editions A JOUR/Groupe Tests
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