Et 1997 - Notre propos n'est pas de
suggérer une nouvelle approche du marketing. Nous nous proposons de contribuer au
développement d'une attitude volontariste à l'égard des nouvelles possibilités
offertes par la technologie plus particulièrement dans le domaine du marketing.
Produits
L'identification de nouveaux produits,
l'élaboration de nouveaux services, la définition de votre offre par rapport à un
besoin du marché, la gestion du cycle de vie des produits, l'évaluation de la demande
future, sont autant de domaines où la technologie peut vous venir en aide.
Negroponte
prêche inlassablement que l'on doit bouger les atomes par les bits. Or de
nombreux produits sont encore largement articulés autour de la notion de bits, en
commençant par cet ouvrage. Est-il vraiment nécessaire de remplir des kilomètres de
rayons de librairies, de milliers d'ouvrages qui ne se vendront jamais ? Est-il
vraiment nécessaire de diffuser autant de disques laser pour transporter une musique qui
est de plus en plus souvent numérisée dès son origine ? Est-il vraiment
indispensable et utile de déplacer systématiquement des millions d'élèves pour
écouter un cours qu'un professeur ressasse des milliers de fois durant sa
carrière ? Quelles sont les alternatives ?
"On
doit bouger les atomes pas les bits"
Promotion
Le terme promotion
se décline sous de nombreuses formes. La généralisation des réseaux vient encore
stimuler la créativité des techniciens du marketing. Un chapitre est totalement dédié
aux nouvelles formes de communication possibles avec le Web afin d'être encore plus près
de vos clients et de vos prospects. La publicité, et plus particulièrement, les
techniques de "push" média prennent une place importante dans
ce chapitre. Nous aborderons également de nouvelles voies pour les relations publiques,
sans oublier les opportunités offertes par les centres d'appels et les apports liés à
la convergence téléphonie et informatique.
Prix
La définition des prix est la résultante d'un art influencé par de nombreux
paramètres. L'utilisation d'agents intelligents chargés de faire votre marché pour
identifier les prix de la concurrence, soit pour les consommateurs, voire pour les
concurrents, introduit une notion de transparence nouvelle pour les entreprises. La
négociation même des contrats ainsi que le processus lié à leur rédaction est
complètement révolutionné. A l'occasion de l'étude appliquée de la messagerie
électronique nous verrons comment vous pouvez battre vos concurrents en jouant la carte
de la rapidité, ceci en faisant abstraction de toute distance.
Place et réseaux de distribution
L'importance de ce critère d'analyse des activités d'une entreprise va vraisemblablement
être le théâtre des plus profondes mutations dans les mois à venir. Ceci dans la
mesure où l'industrie naissante de l'information introduit des changements fondamentaux
d'habitudes de consommation. Le rôle des intermédiaires de tout genre va changer ou
devenir superflu en l'absence d'une valeur ajoutée évidente. Pourquoi devriez-vous
consacrer 15% de votre chiffre d'affaires à rémunérer le traitement de
l'information ? Dans la majorité des cas un réseau de distribution est souvent un
réseau d'hommes et de femmes, quelquefois regroupées en agences pour transmettre des
données aux prospects et vice versa. La connaissance du produit s'érode avec la
présence de chaque intermédiaire alors que le coût du traitement n'en est que plus
élevé. Mesdames, messieurs les vendeurs attendez-vous à vivre une profonde mutation de
votre activité. Cyberespace
Tous les organisateurs de salons et conférences dédiés au marketing,
au marketing direct et à la vente accordent une place importante à la nouvelle culture
commerciale qui s'annonce. Les boutiques virtuelles révolutionnent le monde de la vente
par correspondance. Des solutions se mettent en place pour résoudre les problèmes
d'accès à la clientèle, de paiement, de sécurité des transactions ou tout simplement
d'organisation.
La présence sur le réseau n'est pas un effet de mode. Les quelques
études de cas de P.M.E. présentées à la fin de cet ouvrage devraient vous en
convaincre. Le cyberespace est un canal de vente comme un autre.
Dans certains cas, il peut s'avérer important, même si vous traitez avec des
consommateurs locaux comme l'ont fait les Cours
Commerciaux de Genève devenus IFAGE
Cet ouvrage étant principalement destiné aux professionnels du
marketing, nous avons analysé les possibilités des nouvelles technologies du point de
vue de la vente. En fait, elles sont utilisées plus fréquemment par les acheteurs
potentiels. Elles permettent de choisir les informations recherchées sur un produit
donné sans attendre la sollicitation des fournisseurs. La démarche marketing est
inversée. Il m'est arrivé, à plus d'une occasion, de me connecter sur Compuserve ou
Internet pour rechercher des informations sur une idée, un concept ou un produit. Ces
méthodes ont été largement utilisées pour écrire ce livre.
En juillet 1996, les réponses à l'appel d'offre pour notre nouvel
équipement téléphonique que nous recevions ne nous satisfaisaient pas. Aucun des
fournisseurs présélectionnés n'était capable de répondre à notre désir d'interfacer
notre WEB au système de fax à la demande. Nous avons entrepris une recherche sur
Internet via l'un des moteurs de recherche. En quelques minutes nous avons pu identifier
trois fournisseurs de systèmes, capables de répondre à notre demande.
L'apport des forums de discussion est aussi une arme redoutable pour
les acheteurs potentiels que nous sommes. Nous pouvons en toute liberté échanger des
informations avec d'autres utilisateurs, connaître immédiatement les forces et les
faiblesses du produit que nous envisageons d'acquérir. Notre pouvoir d'acheteur s'en
trouve considérablement renforcé, car nos arguments deviennent beaucoup plus pertinents,
face à des vendeurs trop souvent mal informés sur les produits dont ils assurent la
commercialisation. Le net nous permet une nouvelle forme de bouche à oreille plus rapide,
mieux documentée et sans frontière. Voilà pourquoi de nombreux experts qualifient notre
fin de siècle comme l'ère de l'information. Les possibilités offertes aux responsables
des ventes et du marketing pour atteindre leurs clients et prospects sont de plus en plus
évoluées.
Nous allons en étudier quatre au cours des chapitres suivants :
