Marketing de l’Ego – Kaufman & Faguer.

15/02/05 – Travaillant depuis nombreuses années dans un environnement BtoB, j’ai pu observer que la grande majorité de mes collègues sont d’excellents ingénieurs développant des produits fantastiques qu’ils vendent à des sociétés de taille souvent importante. Pour eux, la définition du terme « client » correspond donc à celle de Dun & Bradstreet. C’est à dire des société, personne morale avec un numéro de RC. La valeur de ce « client » est mesurée essentiellement en terme de potentiel de chiffre d’affaires et quelques fois en prenant en compte le nombre d’employés. J’ai malheureusement trop rarement entendu parler d’approche psychologique dans leurs relations avec ces clients. Comme si le processus d’achat industriel était géré par un robot sans âme et ressentiment. Seule, la recherche de minimisation du sentiment d’insatisfaction est prise en compte par les gestionnaires des grand comptes qui multiplient alors dans ces rares situations de crise (par exemples lors des arrêts de chaîne de production suite à un retard de livraison) les actions pour faire baisser la tension des acheteurs ou responsable de production. Pourtant, je reste convaincu qu’en plus de l’excellence des produits et services, l’approche non technique d’un « client » industriel peut créer de nouvelles opportunités et donc augmenter le « customer market share». Certes, ce type de relation existe au niveau du Key account, mais habituellement ces grands comptes ont des centaines voir des milliers d’ingénieurs susceptibles d’influencer le processus d’achat. C’est aussi avec eux qu’une relation 1to1 doit être établie.

Le marketing de l'ego : Du Client-Roi au Client-MoiL’ouvrage d’Henri KAUFMAN et Laurence FAGUER « Le marketing de l’ego » aux éditions Maxima vient étayer cette thèse. Positionnant le nombril comme zone érogène du client ils analysent la démarche psychologique des acheteurs en étudiant leurs attitudes nombrilistiques et leur « customer attitude ».

Adeptes de la théorie du marketing 1to1 et suivant les traces de Don Peppers, Kaufman et Faguer incitent les responsables du marketing à mieux écouter leurs interlocuteurs afin de mieux comprendre comment les séduire. Ils proposent même de détecter l’endormissement ou désamour des « Clients-Moi ». La lecture de cet ouvrage est rendue encore plus facile par le ton humoristique et les recettes présentées sous forme de « grain à moudre ». Internet et plus particulièrement RSS dans le cadre de ce blog peuvent largement contribuer à donner le pouvoir aux consommateurs y compris les acheteurs et prescripteurs des entreprises évoluant dans le domaine du BtoB. En fournissant un flux d’information au format RSS, l’égo de vos interlocuteurs s’en trouvera d’autant plus stimulé qu’ils sont les maîtres de leur choix. Vrai ou faux, l’essentiel est effectivement que le consommateur ressente cette sensation de pouvoir exercer son « Moi ». En cela votre stratégie de marketing interactif doit contribuer à prendre soin de vos clients et leur rendre la vie encore plus facile. Les auteurs de cet ouvrage n’ont pas omis cet aspect en y consacrant un chapitre illustré de quelques exemples. Même tendance au centre de recherche sur le e-Business au MIT qui vient d’achever une étude démontrant l’interaction entre les différents canaux de communication et plus particulièrement l’impact positif de la communication on-line couplée au off line. Pour ceux qui souhaitent se poser quelques questions quant à leur stratégie marketing, la lecture de Le marketing de l’ego » leur apportera quelques pistes de réflexion intéressante.

(C) Jean-Claude MORAND

Des flux RSS audios dans votre voiture ? ou le podcasting itinérant

Je passe au minimum deux heures chaque jour dans ma voiture ceci environ deux cent jours par an soit plus de 400 heures qui correspondent à presque trois mois de travail d’un employé normé sur 35 heures hebdomadaires. Trois mois de travail ou de loisir perdu chaque année…et je fait cela depuis pas mal d’années ! Ne soyez donc pas surpris que je cherche depuis longtemps à utiliser ce temps pour quelque chose d’utile. Certes, j’utilise ce long moment comme une opportunité où je laisse mes neurones vagabonder au fil des idées. Mais cela reste une frustration que beaucoup de franciliens doivent également avoir. Alors comme beaucoup, j’ai équipé ma voiture d’un système de téléphonie mains libres branché sur les HP de ce carrosse. Cela me permet d’appeler ma collègue de New Delhi le matin et de rester en communication avec ceux de Phoenix le soir… mais voilà j’ai la chance d’habiter en montagne. Mais il y a un hic : le rooming n’aime pas les vallées Haut Savoyardes. Mon parcours quotidien et parsemé de trous hertziens à l’image d’un fromage régional qui transforment les communications en une discussion en pointillée. Devant changer le dit carrosse dans les prochains mois cette problématique refait surface d’autant que mon dernier billet traite du podcasting. Vous comprendrez alors que je sois toute ouïe lorsque le vendeur d’Audi me parle de lecteur MP3 intégré au système multimédia et de navigation. En cherchant un peu plus, j’ai également trouvé un article de Arkius-over.blog ou l’auteur présente trois solutions pour écouter du MP3 dans la voiture dont un autoradio de Roadstar (impossible à trouver sur leur site) avec un double lecteur de carte MMC et une entrée USB.

Dans un premier temps je ne voyais pas l’utilité de ces gadgets que je ne détiens d’ailleurs pas encore sous leur forme traditionnelle. Mais une nouvelle idée a germée à la lecture d’autres blogs présentant des contenus audio. Le premier (paidcontent.org ) avec des fichiers MP3 téléchargeables, de mauvaise qualité mais permettant néanmoins d’écouter ce qui c’est dit sur des sujets qui m’intéressent. Le second sous forme d’interviews de Rok Hrastnik de marketingstudies.net. La conjonction des ces rencontres virtuelles à susciter un nouvel intérêt pour cette approche de lecture décalée des podcast dans la voiture. En d’autres termes le scénario se déroulerait de la manière suivante :

1) On souscrit à des flux RSS Audio (podcast),
2) On sélectionne les sujets qui intéressant d’un point de vue personnel
3) On télécharge les interviews, présentations, conférences,… sur un fichier MP3 depuis le bureau ou la maison sur une carte MMC ou une clef USB
4) Ensuite je pourrai écouter dans ma voiture durant les 400 heures (minimum) que je passe dans cette boite de métal montée sur quatre roues, toutes ces informations personnalisées.
Au temps de nos veilles K7 et CD audio, d’autres avaient emprunté cette voie avant pour diffuser des condensés de livres ou des nouvelles.
Les puristes du code de la route argueront que je risque de ne plus être complètement concentré sur la conduite… mais qu’ils sachent que toute façon je rêve au moins 400h par an et c’est précisément en conduisant !…

Comment voyez-vous le poadcasting en 2015 ?

(C) Jean-Claude MORAND